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임현진) 엄청난 실적을 올려서 부러움을 사는 영업의 달인들이 많죠?
박혜진) 네, 혼자서 올리는 매출이 웬만한 중소기업 못지 않다고 하는데, 판매왕들의 숨은 비법은 뭘까, 부러울 때가 많습니다.
임현진) 네, 그 비결, 직접 들어보도록 하겠습니다. 스튜디오에 삼성생명 예영숙 전무 나왔습니다. 안녕하세요.
예영숙 전무) 안녕하세요.
박혜진) 10년 연속 보험왕! 지난 19년 동안, 누적 매출액만 약 2,600억 원! 아주 놀라운 기록이 많으시네요? 움직이는 영업소, 살아있는 전설, 보험의 달인 등등 예영숙 전무 뒤에 따라붙는 수식어만 보더라도 범상치가 않은 것 같습니다.?
예영숙 전무 1/8) 어쩌다 보니... 그런데 지금은 그렇게 보일 수 있을지 모르겠지만 처음엔 당연히 아니었다. 보험은 꼭 필요한 것이기도 하고, 정직하게 전달하는 일은 잘할 수 있겠다고 생각해서 시작하게 됐지만.. 당시는 보험에 대한 부정적 인식이 팽배하던 터라 많은 사람이 좌절하고 업계를 떠나는 일이 비일비재했다. 나 또한 많은 힘든 시간을 보냈다.
그런데 어느 순간 고객이 거절하는 것은 나를 거절하는 것이 아니라, 보험에 대해 이해하지 못해서 그런 거라는 것을 깨닫게 됐다. 그러니 내 마음이 홀가분해졌다..
누가 거절을 해도 마음이 무겁거나, 두렵거나 그렇지 않고 '아.. 저 사람에게는 시간이 더 필요한 것이구나...'라는 생각이 들더라... 마음가짐을 다르게 먹으니까 굉장히 빨리 성장하게 됐다. 그래서 10년 연속 그랜드챔피언(보험왕)을 달성하게 된 것이다...
임현진) 듣기에 밤새 대구에서 올라오셨다고요? 연휴 끝나자마자 일이 쏟아지는 겁니까?
예영숙 전무 2/8) 내가 확보한 고객만 2500명이고 전국에 포진해있다. 그러다보니 지방 출장도 잦아.. 하루가 어떻게 바쁘다...
박혜진) 그 모든 일을 혼자서 다할 순 없을 텐데요?
예영숙 전무 3/8) 물론, 활동 지역이 전국구 수준이다 보니 팀을 꾸릴 수밖에 없다. 내 밑으로 직원은 3명을 두고 있다. 고객들을 만날 때마다 상황에 맞는 옷을 입기 위해, 코디도 두고 있다. 등등...
임현진) 그렇군요. 2500명이 되는 고객들을 관리하고, 또 새로운 고객도 유치하고 하려면 신경 쓸 일이 한두 가지가 아니겠어요?
예영숙 전무 4/8) 맞다.. 작은 일도 놓치지 않고 하는 것이다. ‘이 정도는 괜찮겠지...’ 하는 순간 고객은 떠난다. 그러나 고객 중심적 사고로 행동하면 고객은 떠나가지 않는다.
박혜진) 나의 수입을 올리기 위해, 판매를 많이 하기 위해 영업을 하는 게 아니라 보험이 정말 필요한 사람들에게 도움을 주는 것이 내 역할이다! 이런 마음이 영업의 비결이 되신 셈이로군요. 그래도 처음 시작할 때, 쉽지많은 않았을 텐데요?
예영숙 전무 5/8) 고객들을 직접 설득하는 영업직이 많이 어렵다고 하는데, 나는 현장을 충분히 이해하고 있었기 때문에 어렵지 않았다. 앞으로 21세기에는 현장에서 고객을 직접 잘 설득해내는 사람이 어떠한 경우에도 최고의 가치를 발휘하게 될 것이라 믿고 있다. 나는 여전히 현장에 있을 때가 행복하다.
임현진) 성공하신 분들을 보면, 정말 자기만의 주관이 뚜렷하신 것 같아요. VIP 영업이라는 새로운 영역을 구축했다고 들었는데, 그것도 현장 영업 안에서 발견한 것인가요?
예영숙 전무 6/8) 그렇다... 나는 현장에서 고객들을 만날 때 보험을 판다는 생각을 하지 않는다. 늘 꿈을 판다고 생각하고 고객을 만난다. 많은 사람들을 만나서 이야기를 나누다보니, 각자 꿈도 다르고, 살아온 환경도 다르고... 많은 것들이 다르더라.. 그래서 생각한 것이 컨셉마케팅인데 이것이 바로 VIP 영업의 모태가 됐다. 컨셉마케팅이란 고객 개개인의 가치가 모두 다르다는 것을 바탕으로, 각 고객이 가장 중요하게 생각하는 가치에 컨셉을 맞춘 제안서를 제시하고 풀어 나가는 영업패턴이다. 이와 마찬가지로 VIP 고객들 200여 명에 대해서는 성향과 취미, 관심사 등을 매일 업데이트하며 특별 관리를 하고 있다. 자녀 교육에 관심이 많은 고객에게는 진학지도 상담을 주선하고, 사업가에게는 폭넓은 사교의 자리를 알선하는 등 고객들끼리의 네트워킹도 적극 주선한다.
박혜진) 그렇군요. 영업 노하우도 살짝 알려주셨는데, 자, 그런데! 보험왕을 10연패 달성한 후에 “더 이상 수상하지 않겠다!”라는 선언을 하셨다고 들었습니다?
예영숙 전무 7/8) 상이라는 게 도전하라고 주는 것인데, 후배들에게 기회를 열어주고 싶어서 그렇게 선언했다. 요즘 나는 강의활동에 초점을 맞추고 있다. ‘고객은 언제나 떠날 준비를 한다’라는 책도 냈고, 노후기 자산관리와 풍요로운 은퇴설계에 대해 강의를 하는 것이 요즘 일상이다.. 퇴직연금 홍보대사도 맡고 있는데, 이러한 활동들에 집중하고 있다.
임현진) 물론, 그래도 영업도 계속해서 하시는 거죠?
예영숙 전무 8/8) 물론...
임현진 예비 질문) 일과 가정, 두 마리 토끼를 다 잡는 것이 쉽지 않은 일이었을텐데, 특히 워킹맘들이 예영숙 전무에게 궁금한 점이 많을 것 같습니다. 한 마디 조언을 해주신다면요?
예영숙 전무 예비 답변) 여성들이 자기 일을 잘 하기 위해서는 가족도 잘 챙겨야 한다. 가정이 기본이다. 나 또한 고객에게는 신뢰받는 동반자로서, 남편에게는 인생의 반려자로서, 자녀에게는 다정한 엄마로서의 균형을 잃지 않고 살아가려고 노력한다. 흔히 집에 오면 피곤하다고 뻗기 일쑤인데, 바깥에서 고객한테 신경 쓰고 잘 하는 만큼의 1/10만 가족에게 써도 온 가족이 행복해진다...
박혜진) 네, 오늘 말씀 잘 들었습니다. 앞으로 예영숙 전무같은 1인 기업, 전문가들이 더욱 많이 배출됐으면 좋겠네요. 오늘 말씀 고맙습니다.